Bilibili Inc.（纳斯达克股票代码：BILI）2022 年第三季度收益电话会议记录 2022 年 11 月 29 日，

Bilibili Inc. 超出收益预期。报告的每股收益为 -4.46 美元，预期为 -4.69 美元。

运营商：美好的一天，欢迎来到 Bilibili 2022 年第三季度财务业绩和业务更新电话会议。今天的会议正在录制中。此时，我想将会议转交给投资者关系执行总监 Juliet Yang。请继续。

Juliet Yang：谢谢接线员。在这次电话会议中，我们将讨论业务前景并做出前瞻性陈述。这些评论基于我们截至今天的预测和期望。由于存在许多风险和不确定性，包括我们最近向美国证券交易委员会和香港证券交易所提交的文件中提到的风险和不确定性，实际事件或结果可能与今天的新闻稿和本次讨论中提到的事件或结果存在重大差异。我们提供的非 GAAP 财务指标仅供比较之用。这些措施的定义和我们的调节表可在我们今天早些时候发布的新闻稿中找到。提醒一下，这次会议正在录制中。此外，Bilibili IR 网站 ir.bilibili.com 还将提供投资者介绍和本次电话会议的网络直播重播。

今天从 Bilibili 高级管理层加入我们的是董事会主席兼首席执行官陈睿先生；董事会副主席兼首席运营官 Carly Li 女士；以及首席财务官 Sam Fan 先生。我现在将电话转给范先生，他将代表陈先生宣读准备好的发言稿。

Sam Fan：谢谢朱丽叶，也感谢大家参加我们 2022 年第三季度的业绩电话会议。我很高兴代表陈先生发表今天的开场白。我们的社区是我们业务的基础，也是我们取得长期成功的关键，它正在不断扩大。第三季度，DAU 超过 9000 万，MAU 接近 3.33 亿，均同比增长 25%。第三季度每个用户平均每天花费的时间为 96 分钟，比去年同期增加了 8 分钟。因此，在 Bilibili 上花费的总时间同比增长了 37%。话虽如此，我们仍然面临整个行业的宏观逆风和不确定性。为了应对充满挑战的环境，我们重新确定了目标的优先顺序，并提倡专注于两个有助于我们渡过难关的关键主题。

首先，我们的用户和 MAU 已达到近 3.33 亿的可观基数。我们认为是时候将我们的主要重点转移到 DAU 增长上了。 DAU 不仅代表我们社区的质量和可持续性，还直接关系到我们作为平台的推理能力，以及各种商业前景，特别是在我们的广告和 VAS 业务的创收方面。通过我们改进的产品供应和改进的算法，我们可以继续扩大我们的 DAU 基础，并通过减少销售和营销支出来提高我们的 DAU 与 MAU 的比率。其次，我们致力于通过扩大毛利率和缩小亏损来改善我们的财务状况。在经历了充满挑战的上半年之后，第三季度收入增长至人民币 58 亿元，环比增长 18%，同比增长 11%。

第三季度，我们继续采取各种措施来收紧开支。毛利率提高至 18%，环比上升 3 个百分点。销售和营销费用占总收入的百分比为 21%，环比下降 3 个百分点。与上一季度相比，我们的非 GAAP 净亏损率收窄了 10 个百分点。展望未来，我们将实施多项额外的潜在成本措施，并进一步理顺我们的营销费用和人员编制计划。具体来说，我们正在精简研发投资，减少成功机会较低的项目，并在探索新机会时格外留心。同时，我们正在将资源集中在提高商业化效率和用户体验的相关领域。

这些调整将于今年年底完成。因此，我们预计我们的销售、营销和研发费用将在今年达到顶峰，并在 2023 年开始下降，净亏损将相应进一步收窄。就此，我想简要介绍一下我们的内容、社区和商业化的核心支柱。从内容开始，多年来，哔哩哔哩的年轻一代不断成长，进入新的人生阶段，他们的兴趣被激发，激情也随之增加，我们的内容品类也在不断扩展。因此，在我们传统的强大内容垂直领域之上，我们看到了汽车、家居装饰和室内设计以及母婴等新兴类别。第三季度，哔哩哔哩上有 380 万月活跃内容创作者满足了这些不同的需求，每月创作近 1500 万个新视频，同比分别增长 14% 和 54%。

不断扩大的内容库推动了我们平台的整体流量增长。在 PUGV 和故事模式内容的推动下，总视频观看量同比增长 64%，分别同比增长 34% 和超过 470%。特别是随着故事模式内容分发能力的提升，内容创作者可以更轻松地建立自己的粉丝群，将自己的内容分享给哔哩哔哩上的其他合约传播。我们为内容创作者培养的各种货币化流程继续为更多的创作者提供更多赚钱的机会，同时做他们喜欢的事情。第三季度，通过哔哩哔哩多渠道收入的内容创作者超过120万，同比增长74%。看看我们的社区，我们不断地通过我们的特色和多样化的内容加深我们社区中的用户参与度。

正如我之前提到的，平均每日用户时间花费达到了 96 分钟的历史新高，比去年同期增加了 8 分钟。我们每月的互动次数也同比增长 41% 至 144 亿次。此外，我们网站的官方会员数量同比增长 37% 至 1.83 亿，保持稳定的 12 个月保留率超过 80%。现在，让我们看看我们的商业化以及近期和长期货币化的前景。首先，我们的增值服务业务。第三季度，我们的增值服务收入为人民币 22 亿元，同比增长 16%。通过将直播与我们的 PUGV 生态系统进一步整合，我们保持了我们独特的平台优势。我们今年第三季度的直播主播比去年同期多了57%。

三季度直播付费用户规模同比增长79%。第三季度高级会员人数同比增长 12% 至 2040 万。 12 月，我们计划推出我们自制的中文敌人游戏《三体》。这个备受期待的游戏有望吸引广大科幻爱好者使用我们的平台。看看我们的广告，尽管宏观环境疲软，但净收入为人民币 14 亿元，同比增长 16%。我们通过在不同的视频观看场景中结合多样化的广告产品和转换模块，进一步加强了我们的整合营销活动产品。作为广告产品一部分的故事模式广告在第三季度继续获得更多基于效果的广告收入。

我们在第三季度的主要广告垂直领域是针对数码产品和家用电器、护肤品和化妆品、汽车以及食品和饮料。在游戏方面，我们的游戏收入同比增长 6% 至人民币 15 亿元，这主要是由于我们在第三季度在国内和海外市场推出的新游戏所推动的。内部开发，全球发行仍然是我们的核心游戏策略，并已开始见效。自主开发游戏产生的收入占第三季度游戏总收入的 9%。从我们的管道来看，我们有两款游戏获准在今年和明年初在国内发行，其中包括一款自主开发的游戏。明年初将有 5 款游戏在海外市场推出。

面对市场的宏观不确定性，我们的首要目标很明确：提高毛利率，缩小净亏损。通过加快我们的商业化，我们相信我们的收入可以赶上我们的社区规模。虽然我们仍然致力于到 2024 年实现非 GAAP 运营收支平衡的目标，但我们还将积极管理我们的现金头寸和负债。我们相信我们能够度过宏观不确定性，成为一家更强大、更高效、更有弹性的公司。陈先生的发言到此结束。我现在将简要概述我们 2022 年第三季度的财务业绩和 2022 年第四季度的展望。本季度总净收入为人民币 58 亿元，比 2021 年同期增长 11%。

我们的按收入流划分的总净收入约为 25% 的手机游戏、38% 的增值服务、23% 的广告和 14% 来自电子商务和其他业务。收入成本同比增长 13% 至人民币 47 亿元。我们第三季度的毛利为人民币 11 亿元，毛利率为 18.2%。由于营收增长，毛利率环比回升 3.2 个百分点。我们预计第一季度和来年将持续出现连续的季度改善。总运营费用为人民币 29 亿元，与 2021 年同期持平。我们将销售和营销费用同比削减 25% 至人民币 12 亿元。销售和营销费用占总收入的百分比也从去年同期的 31% 降至 21%。

G&A 费用为人民币 5.434 亿元，同比增长 14%。增加的主要原因是 G&A 人员人数增加以及租金支出增加。研发费用为人民币11亿元，同比增长43%。增加的主要原因是研发人员的增加和基于股份的补偿费用的增加。 2022 年第三季度净亏损和调整后净亏损分别为人民币 17 亿元和人民币 18 亿元。我们在第三季度成功地将调整后的净亏损率连续收窄了 10 个百分点，我们预计收窄趋势将在第四季度和未来几年继续。谈到我们的资本配置和负债管理，我们目前有三笔未偿还的可转换债券，总额为 25 亿美元，其中 7.46 亿美元的全价可在 2023 年 6 月获得，4.29 亿美元可在 2024 年 4 月获得，13 亿美元可在 2024 年 12 月获得截至2022年9月30日

，

我们拥有现金及现金等价物、定期存款和短期投资人民币239亿元或34亿美元。我们相信，在不考虑我们可用的任何外部资金资源的情况下，这一流动性水平足以在各自到期日偿还所有未偿还可转换债券的总余额。同时，我们正在采取进一步行动来缩小亏损并实现盈亏平衡。我们将谨慎对待我们的资本支出，我们将密切监控我们的现金流出。同时，这些可转换债券目前以折价交易，我们将继续评估以合理价格回购和零售的选择权。截至 2022 年 10 月 31 日，我们已回购和零售本金总额为 3.29 亿美元的这些票据，总现金对价为 2.47 亿美元，产生了 8200 万美元的净现金头寸。

在不断评估最佳利用我们资本的方案时，我们将保持机会主义。最后，我们在香港联交所从第二上市转为第一上市的转换将于 2022 年 10 月 3 日生效。哔哩哔哩现在是一家在香港和美国新上市的私人上市公司。这次对话将进一步扩大我们的投资者基础，并为我们在资本市场上的证券提供更多流动性。考虑到这一点，我们目前预计 2022 年第四季度的净收入将在 60 亿元人民币至 62 亿元人民币之间。感谢您的关注。我们现在想打开您的问题的电话。接线员，请继续。

另请参阅世界上 15 家最受信任的公司和生产最多电力的 20 个国家

问答环节

关注哔哩哔哩（纳斯达克代码：BILI）

关注哔哩哔哩（纳斯达克代码：BILI）

接线员：谢谢。你的第一个问题来自摩根大通的 Daniel Chen。请继续。

陈丹尼尔：我自己翻译。因此，在之前准备好的评论中，管理层提到用户增长重点将转向每日活跃用户 DAU。那么您能否详细说明我们未来的用户增长战略？谢谢你。

陈睿：我们早在2019年就围绕MAU策略提出了MA。过去，我们成功地将MAU从1.1亿扩大到现在的3.3亿，这是非常成功的，显示了我们过去几年出色的执行力。好吧，如果我们在过去几年能够增长 3 倍，这支持了 Bilibili 的商业模式，即社区加内容生态系统的论点，并且非常成功，表明我们有能力保持高质量、高粘性社区，同时我们实现了非常可观的用户增长。根据我们 2022 年的工作进展，我们仍然看到我们的 MAU 增长空间很大。即使在第三季度，我们也实现了 25% 的同比增长。如果我们继续目前的策略，我们相信我们仍然可以在明年实现 4 亿 MAU 的目标。

从2022年开始，我们在DAU增长方面也下了很多功夫，因为我们确实相信DAU与MAU相比能够呈现出用户增长的质量以及用户增长的可持续性。此外，它还直接关系到我们社区的商业视角。就像我说的，增长不是目的。这只是实现我们提高用户质量目标的一种方式。最终，MAU 滚动的增长与 DAU 的增长直接相关。这就是为什么从今年开始，我们将更加重视和投入更多资源来增加我们的 DAU。如果你看看我们的 DAU-MAU 比率，它已经从 2021 年的 26% 提高到 2022 年的 27%。你们可能都知道我们面临着来自宏观环境的多重挑战，而将盈利能力放在首位是其中之一。管理的最重要任务。

我们之所以更重视 DAU 而不是 MAU，我们认为从一个方面来说，它可以帮助我们提高货币化效率，帮助我们增加收入，同时减少我们的销售营销费用并实现收支平衡尽可能经常。我们对明年 DAU 的增长非常有信心，我们相信这对核心公司来说更具可持续性，也对我们的商业化工作非常有利。至于明年的展望，我们希望将 DAU 与 MAU 的比率提高到 30%。从 2022 年开始，我们已经采取措施控制我们的销售和营销费用。今年第三季度，我们的销售和营销费用已经同比下降了 25%。随着我们将重点从 MAU 转移到 DAU，我们预计我们可以进一步减少我们的销售和营销费用，并且与 2022 年相比，2023 年的下降幅度将更大。

运营商，请下一个问题。谢谢你。

接线员：谢谢。我们现在开始下一个问题。这是来自美国银行的Lei Zhang。请继续。

张磊：谢谢管理层接受我们的提问。我的问题主要是关于盈利能力。我注意到我们的营业亏损在第三季度有所收窄。那么我们应该如何看待我们的毛利率和 OP 利润率趋势以及我们看到的控制空间的成本以及我们盈亏平衡目标的任何变化？谢谢。